借道，顾名思义就是在自己没有销售渠道的情况下，借助其他品牌或产品的渠道来销售自己的产品，从而让自己的产品快速打开灯具市场，建立区域灯具市场的品牌知名度和影响力。
借道策略一：傍大款
对于小品牌产品来说，带给渠道客户的价值更多的是高额利润，但是由于产品的知名度不高，同时公司也没有办法投入更高的市场费用来进行品牌宣传，所以寻找优质经销商，借助经销商的力量来推广产品是唯一有效而迅速打开市场的手段。在市场上，同品类的经销商也分三六九等，有刚刚起步的夫妻老婆店也有正规化运营管理的经销商贸易公司，找什么样的客户呢?当然要找大款，这些大的经销商、代理商经过多年的市场历练，有一定的市场意识和发展要求，同时自己手上的主打品牌大都是些量大利薄的状态，利润是撬动经销商前赴后继勇于尝试的核心杠杆。
在采取傍大款市场策略时，如何说服经销商进行合作是最为关键的步骤。首先，销售人员要对市场上的经销商大户进行排查，了解每名经销商的资金实力和合作意愿。其次，要加强对这些大户的拜访，在加强客情的同时找准机会尝试首次合作，说得粗俗点，小三都是瞅准了夫妻间有裂痕时上位的。再次，一鼓作气，一定要让首战的成绩得到巩固，利用各种办法强化自己的产品在经销商店内的展示，让经销商进货以便给经销商造成压力引起他的重视。
浙江商源集团是一家酒水代理商公司，孙金强负责临平地区的酒水销售。在开发新客户的过程中，当地一家大规模酒店进入了孙金强的视线，但是多次拜访都没有办法达成合作。孙金强说，越是大客户越不愿意和我们合作，因为他们手上都有了自己的主打品牌，而且很多采购不愿意冒这个风险更换或者引入新的酒水品牌，一旦引进不成功会被老板责怪。孙金强具备了一名优秀销售人员的典型特征，那就是百折不挠，你拒绝我千百遍我待你依旧如初恋，他没有因为客户的拒绝而放弃对客户的拜访。有一天，酒店经理打电话给现在供应商的销售人员，希望他能派车从杭州送点酒水过来，供应商的销售人员在电话里拒绝了他的要求。正好这个事情被孙金强知道了，他就自己掏腰包通过朋友弄了辆车从杭州把酒店经理要的酒水带了过来。这件事情让对方很感动，说，小孙你先把你们的酒水送点过来，我卖卖看，就这样孙金强的客户名单里又多了一个实力大户。
借道策略二：打补丁
对于很多渠道经销商来说，经常让他们纠结的一件事情，就是自己到底要做专一品牌还是做专一产品，对于厂家来说，当然希望经销商老板能够作到专营专卖，可是对于经销商来说他当然希望多增加几个品牌和产品，只要增加的品项能帮我赚钱，同时又不会引起原来合作品牌的强烈反对。傍大款策略的问题是，尽管你是小品牌，对经销商手上的大品牌构不成冲击，但是大品牌的厂家一定会要求经销商清除竞品，把你清理出户的。打补丁策略要求销售人员不要只盯着现有的品类经销商，向上寻找一个大品类平台，看看自己还有没有机会。举个简单的例子，现在卖手机的门店有迪信通、中域电讯等，但是国美、苏宁、数码城也卖手机，而且销量也很大。 谈到顺风车策略，我们就要关注一下经销商网点的问题，只要他的网点够多，一旦引入了我们的产品能够在一夜之间让所有的客户见到我的产品，这个策略就值得尝试。我曾经在某全国连锁干洗店里看到了一个炭纤维纺织品的展架，经过跟店员的简单交流得知，这个碳纤维纺织品和全国总部签了个战略合作，把他们的产品摆在了全国几千家专卖店里，销售利润分成。店员能跟我交流的信息只有这些只言片语，但是我看这个问题背后可不是销售这么简单，就算这家干洗店没有给纺织品品牌带来实际的销量，但是全国几千家店的品牌暴光度，对于他来说已经赚够本了，而这种品牌暴光率无疑可以提升其他渠道的销售。
