摘要：他是京城家居界极具创造力的实干型企业家，他开创了中国灯具灯饰商场化经营的先河；他是中国灯具行业的品牌营销专家，率先提出了“高端品牌灯具专业化卖场”的定位理论，并在行业内积极倡导“责任消费”；他创办的灯具卖场获得了“中国绿色照明教育示范基地”和“全国诚信示范市场”两个国家级荣耀。开业近八年，在12315以及工商部门保持“零”投诉记录！他是中国家居行业的慈善家，默默无闻的带头资助着四川大凉山彝族100名贫困孤儿的求学梦，为他们的人生点亮了光明，开启了梦想；他就是北京高力国际灯具港总经理何汕。
高力灯具港何汕：实干与责任成就大事业 编者按：他是京城家居界极具创造力的实干型企业家，他开创了中国灯具灯饰商场化经营的先河；
他是中国灯具行业的品牌营销专家，率先提出了“高端品牌灯具专业化卖场”的定位理论，并在行业内积极倡导“责任消费”；
他创办的灯具卖场获得了“中国绿色照明教育示范基地”和“全国诚信示范市场”两个国家级荣耀。开业近八年，在12315以及工商部门保持“零”投诉记录！
他是中国家居行业的慈善家，默默无闻的带头资助着四川大凉山彝族100名贫困孤儿的求学梦，为他们的人生点亮了光明，开启了梦想；
他就是北京高力国际灯具港总经理何汕。
本期《创业经》嘉宾：高力国际灯具港总经理何汕
记者：张永志 王晶
>>>《创业经》访谈录：
【第一部分】进京赶考 打造京城首个高端灯具灯饰卖场
新浪家居：何总是哪年来的北京，到北京目的很明确，就是打造灯具城？
何汕：2002年9月17日，我带着团队来到北京，因为看好十里河建材行业未来的发展，当时就决定要做一个定位中高端的家居类卖场。2003年进行拆迁并筹建；2004年是开始建设；2004年年末正式开始招商。
新浪家居：正式开业是什么时候？
何汕：2005年4月28日。
新浪家居：作为一个市场，是全部做灯具还是有其他的考虑，在我们招商的时候已经考虑清楚了吗？
何汕：已经考虑清楚。大家知道，北京的消费能力比较强，有很多人都具有中高端消费的能力。虽然有灯具卖场，但当时的市场环境缺少一个定位高端的灯具卖场。我也是顺势就事决定把高力在北京的卖场打造为高端灯具卖场。
新浪家居：当时考虑规划面积多大？
何汕：总共是4.5万平米。
新浪家居：那么从2004年冬开始招商，然后到2005年4月28日开业，招商的情况怎么样？
何汕：在2005年的春节前就已经招满了，通常新开卖场的正常招商周期不超过两个月。当时我们把招商中心建成像高端售楼处一样的豪华。这也是至今在灯具卖场招商中绝无仅有的，虽然这是一个招商中心，当时也花了很多精力，招商完毕后就拆掉了，也体现了卖场的品位和投资商的魄力。
新浪家居：就是单独做了一个招商中心？
何汕：对，商家来谈的时候，咖啡什么的都有，就像现在这种卖高端楼盘的形式招商，因为我们有这个实力，有这个品位，从一开始招商我们就把品位拉起来了。
新浪家居：您觉得当时这些品牌商为什么这么青睐于高力呢？
何汕：首先在宣传上要实事求是，要抱着对本企业负责，同时更要对投资商家负责的态度，况且高力以前一直致力于专业的家居卖场，在全国投资很多项目，是中国企业500强的实力型集团，所以品牌商家也是信心十足。招商是一门学问，思路决定成败！
【第二部分】品牌升级 成就京城高端灯具卖场领袖地位
新浪家居：从开业到今天，从经营阶段划分应该分几个阶段？
何汕：2005年4月28日开业，开业之初我们就制定出一系列的政策方向，产品定位中高端，并制定了“先行赔付”和“一个月无障碍退货”制度。总共可分三个阶段。
新浪家居：就是我们标准的商业化的经营理念？
何汕：是的，首先从2005年下半年到2006年的年底这段时间我们都在进行品牌整合，因为很多经销商是在别的市场做过，比如说卖松下、雷士品牌的，他们都是卖开关面板的，但同时卖十几个品牌面板，在我们开业之初也有这样的现象，所以我们从2005年下半年到2006年底，整个的市场全部进行整合，不是商户想卖什么就卖什么。
新浪家居：其实就是在招商阶段的时候还是有一些周边或者是我们有一些在经营过程中发现档次不符合我们定位的，清理出去？
何汕：从2007年开始我们推出了品牌整合，形成商业照明和花灯照明分类经营的先河。
新浪家居：品类划分的更清楚了，照明类的，花灯类的，甚至有一些高端的欧式的水晶灯的品牌，第一要分类，第二就是品牌专卖店的模式来进一步强化我们中高端的定位，从经营开始，到2006年底的时候这是一个品牌整合，定位深化和品牌调整，接下来呢？
何汕：2008年开始品牌升级，品质好，质量好的灯具品牌享受优先入驻权。
新浪家居：从2008年开始经营这个品牌的调整和升级，到什么时候调整初步形成了一个规模，基本上告一段落？
何汕：到2009年，高力与广东时代灯具广场建立强强联合，信息互通。是在灯具行业首次实施了战略联盟，即实现了全国灯具卖场之间的信息共享和合作共赢，确保了生产厂家、直营店、终端卖场三方的共同利益，即推动了整个灯饰行业资源以及优势的整合。更是推动了三方和谐有序的健康发展。
新浪家居：战略合作的内容包括哪些？
何汕：有几个要求在这个战略合作协议当中，第一个是产品质量，你跟我签战略合作协议可以，一定要保证产品的质量；第二个新品必须优先放到高力这里展示；第三个方面是品牌的直营店做了前期的工作。品牌直营店什么概念，因为在广东的老板不可能到北京经营，他们没有这个经历，也没有时间，生活方式也不同，他们晚上12点才是吃宵夜的时候，早上10点以前电话都很难打通。所以我们要求在店面设计店面升级以及产品服务和价格上享受和自己在外开店的一个待遇。我们做直营店的目的也是增加店面的多样化。因为直营店的话，要厂家出钱设计一个专门的形象店，高力的形象店在全国是最好的。更重要的是直营店的形成减少了中间环节，可以直接让利给消费者。
新浪家居：到2009年基本调整完了？第二个阶段完了，从2010年开始做什么？
何汕：主要是提升高力的整体形象，品牌意识，打造高端卖场。
【第三部分】打造金牌服务 开业8年零投诉获得两个国家级荣耀
新浪家居：真正的以高端定位品牌展示为核心的卖场了。在品牌选择上，高力有几个亮点，比如“零”投诉。
何汕：开业至今，高力在12315和工商各级管理部门一直保持着“零”投诉，一个投诉都没有。
新浪家居：您觉得为什么可以做到零投诉？
何汕：说到“零”投诉，一方面是商场对商家的要求，另一方面是商家的支持的结果，我举一个很简单的例子，比如说你买灯回家了，打开包装，一看这个灯风格不符，包装又损坏了，在别的卖场也许不退的，到我们这里是肯定要退的，刚开始他们不接受，但是我讲了一个道理，比如一个包装20块钱，灯还是新品，你把灯拿回来重新打包，你可能亏了20块钱包装费，当每个人都做到这样的时候，卖场口碑出去了，每家都在受益。现在投诉这块基本不用找商场了，商家自己解决了投诉，并做到投诉不出门。
新浪家居：投诉到相关工商质检部门的一起都没有？
何汕：没有，如果消费者有异议，有不满意，我们尽量通过市场和商家来解决，保证消费者的权益，让他们满意！
新浪家居：行业和消费者都看了我们做了很多的公益活动，比如说绿色照明，节能这种活动都很多。
何汕：节能这块，包括最近国家淘汰了100瓦以上白炽灯，从政策宣布的那一天我们就开始全面大检查，没有发现违规的商家，当然了，我们也事先通知了，我们作为照明示范基地，必须带头执行，包括以前做的禁止销售“0”类灯具，国家也宣传了，当时我们就开始做了，包括100瓦的白炽灯，发改委说从10月15日开始不允许市场销售，我们高力就已经做到了，这个方面我们做的还是可以的。
新浪家居：我们成为国家的绿色照明的基地，从什么时候开始我们成为国家这样的一个基地？
何汕：今年的3.15。我们获得了由发改委颁发的“绿色照明教育示范基地”称号。现在高力灯具港又获得了由国家工商行政管理总局颁发的“全国诚信示范市场”的殊荣。
新浪家居：高力灯具港的未来的规模来讲会不会再扩大？
何汕：我个人是不想再开新卖场了，这个卖场是京城最高端的灯具卖场，有着这样的地位，更多的精力将向电子商务领域拓展，减少灯具零售的环节链，更提高效率。因为在北京再开一个卖场，还服务于北京的周边，如果说做电商的话，家里可以上网的都可以买我们的产品，对象就不一样了，是全国性的。
【第四部分】坚持公益 为中国家居业传递社会正能量
新浪家居：一个是做好服务，服务做好了，我们的品牌宣传就好做了。而且公益也很多，高力也做了很多的公益的事情，为什么把做公益作为我们企业的重要的使命感？
何汕：我感觉是什么呢，作为一个企业，说真话，应该有社会责任的，因为一个企业有企业的文化，你企业文化的核心是什么，我们做公益，做善事，增强凝聚力，我们做的慈善活动商家们都积极参与，而我本人更是希望能尽我所能来帮助那些需要帮助的人们，图个安心吧。我也会带领北京高力继续致力于公益慈善事业。
新浪家居：第一是企业的使命感，第二个大家也愿意参与这个事情，有几个活动很好，赞助太阳村，贫困儿童，给我们介绍一下？
何汕：四川“高力爱心班”那里我去过，就是大凉山那里的，今年春节前后，中央电视台播的大凉山的事情，我们两年前就开始资助，我们不是拿钱炒一下就结束了，我们每年100个学生的费用是近30万，已做了三年，每年都汇钱。对这些孩子们的资助将会连续九年，总资助金额大概在300万。
新浪家居：等于说一个学生一年3000，这些学生都是小学生，九年义务教育？
何汕：对的，一年3000块钱，这个也不是一次性的，是一对一的，大家都能看得见这个钱用在了那些地方，我不想交给什么机构，我更愿意直接给学生手里，每年高力都会有相关人员针对孩子们的善款进行跟踪，我们作为一个企业，一定会为我们所做的社会公益事业负起应有的责任。
新浪家居：还有一个活动，资助太阳村。
何汕：太阳村那里我也去看了，他们就是一些小孩，是一个特殊的群体，父母犯罪，小孩没有人管，父母犯罪，小孩都跟着倒霉，我看着都不忍心，小孩是无罪的。他们需要什么，只要给我打电话，我就三个字“没问题”，今年中秋节我把朝阳区工商局请过去了，他们说太阳村需要卖菜的地方，望京的菜市场都可以免费的提供地方。我们高力灯具港不但是捐钱，是多渠道，多形式的帮助他们，孩子们来卖菜的时候，北京卫视的《特别关注》栏目也进行了报道。
【第五部分】创业感悟：优秀的团队是事业成功的关键
新浪家居：在经营和创业的过程中，有没有遇到最大的难题？
何汕：没有发现什么太大的难题。
新浪家居：您觉得能够把一个企业，我们的卖场一直做好的原因是什么？
何汕：我跟他们老讲，是一个团队，团队是核心。如果没有一个团队的话，凭一个人的能力是肯定不行的。
新浪家居：不但说我们自己培养了很多的人才，为行业也培养了很多的人才。
何汕：是的，在我们这里工作的环境比较好，氛围也好，一个人在自己工作岗位上想做出成绩就要有一个好的心态，如果你的心态不好，摆不正自己的位置，那么你在哪里都干不好。
新浪家居：团队的力量是很好的，还有对人才的培养和使用。您觉得一路走来，对您影响比较大的人是谁呢？
何汕：肯定是我们企业的领导人，我们的董事长对我的帮助最大。
新浪家居：如果打分100分满分，你给自己打多少分？
何汕：88分
新浪家居：有什么业余爱好？
何汕：品茶、收藏，喜欢郊游。
新浪家居：如果说你除了做灯具卖场之外，您还想做一点别的什么？
何汕：哈哈，知足常乐！去年和中国网络电视台(央视网)合作创办了“国际名品灯饰网”网上商城，马上要更名为“高力网”，运用高力国际灯具港的诚信经营、高端的灯具品牌、周到的售后服务和完善的管理制度，去开拓更广阔的市场。
