李总也是如此，面临的销售压力很大。公司进驻市场的一些经销点，好几天没有任何销量，库存增大，资金被占用，形势严峻。如何拓展销售渠道，扩大销量？李总一直在思考。
一天，一位销售员给打来电话告诉李总，他遇到一家终端用户，也是李总公司的长期固定客户，想在他们公司采购一批工地急需的螺纹钢、线材，但货款一时间不能全额支付，需要晚几天才能付清。这位销售员向李总请示该怎么办。
李总思索一下，便问销售员：“还差多少？”
销售员回答：“那边说先付50万元，还差20多万元。”
李总表示同意，并对销售员说，让客户办一下手续，要求其承诺在一周之内将余下货款付清。
销售员让客户签订合同，并在明确一周之内将剩下的货款一次性付清后，为客户开了提货单。
这笔拖欠货款的买卖，在李总的公司还是第一次，因为这个公司历来规定，必须款到发货，不能拖欠。
就在这批产品卖出去后的第二天，市场上的建筑钢材价格再度大幅下跌，一天内跌了3次，跌幅达到80元/吨。
李总认为，如果不用这种灵活的销售方式，几百吨螺纹钢、线材晚销出一天，每吨就损失80元/吨。
于是，李总把公司销售部经理找来，对这种销售模式进行探讨。李总说：“近来一些终端用户在采购钢材时往往遇到资金困难，有些是自己公司的长期客户，也会碰到一时间资金不足的问题，影响了采购量。针对这种状况，我们公司推出‘信用贸易合作销售模式’，用户采购钢材，资金周转一时有困难，只要银行开具信用证，并承诺在一定时间内兑现，公司就可为用户提供一定额度的货款赊欠业务。”
听了李总的设想，公司销售部经理认为，现在不少终端用户需要钢材，但往往一时间拿不出这么多钱。如果公司推出“信用贸易合作销售模式”，可以缓解用户的资金矛盾，也有利于公司扩大销量。
于是，李总让公司销售部门确定了“信用贸易合作销售模式”的制度和管理方式，并逐渐推广。
“信用贸易合作销售模式”实施后，受到了下游终端用户的称赞。一家用户的采购员激动地说：“这是钢贸公司对我们的信任，为用户缓解了资金不足的矛盾，我们一定到这里来采购钢材。”
此后，李总公司的销售量明显增多，有时一天的销量比平时增加了3成多，库存量快速下降。
到2009年底，“信用贸易合作销售模式”顺利实施了4个多月，李总的公司并没有发生因拖欠货款而造成的坏账，终端用户都根据承诺，按规定兑现了赊欠货款。
点评：双赢有道
在钢材市场持续疲软、低迷，销售不畅，价格下跌的环境下，钢贸商普遍遇到“有价无市”、“跌价不增（销）量”的严峻局面，如何摆脱困境，拓宽销售渠道？李总以信用为本，实施了人性化的“信用贸易合作销售模式”，取得了很好的效果。
该销售模式的核心就是“信用”，钢贸商对终端用户讲信用，给予用户货款赊欠，帮助用户缓解资金不足的矛盾；用户对钢贸商讲信用，履行诺言，按时兑现货款，供需双方建立在“信用”和“诚信”上，取得了双赢。用户在资金紧缺的情况下，从钢贸商中及时购得了急需的钢材，解了燃眉之急；钢贸商因此扩大了销售渠道，降低了库存，走出了一条疲软、低迷市场环境下的促销新路，增强了抗击市场风险的能力。
钢贸商的销售模式是需要创新的。李总根据市场环境的变化，以变应变，采取灵活的销售模式，为用户解决资金困难，从而取得用户的信任，扩大了公司的销量，可谓一举两得。
