“我们原来是做水晶灯这类的花灯，比较熟悉工程领域，例如酒店、别墅的主灯采购了，一般商照等辅助照明就容易跟进。”刘总目前正在延伸产品线组合，希望与专业的LED品牌企业长期合作。“我们卖场也有很多走流通的LED产品，但都是比价格，品质参差不齐，售后麻烦。但对LED品牌情况并不熟悉。”
与工程经销商的情况一样，流通渠道的厂商品牌合作也因为LED的渗透而在不断变化。“流通渠道的缺点是对经销商的盈利能力和忠诚度无法控制，如果没有足够诱惑力的招商政策，或加盟后短期内没有实现持续盈利，经销商纷纷撤离或反戈一击也是常见现象。”民光照明总经理郭华国表示，LED刚性成本不断下降，而随着二三线城市逐渐接受，高性价比和持续的盈利保障就成为经销商选品牌的首要指标。
“所以，LED的联合采购比传统照明和花灯比例要高。在2012年的古镇灯博会上，我们四天时间就接待了几批不同区域的联合采购商家。”森派光电营销副总经理芦逸对记者说道，“这类商家都是处于二三线，不是当地最强的，但很渴望借助LED新光源产品在规模和品牌方面有所突破的。”
LED出现，带来代理忠诚和格局的变化，传统照明和灯饰经销商开始了重新选择。据记者调研常州、临沂、重庆等几个照明产业展销集散地显示：拥有一定分销渠道的省市级物流商也开始联合从生产基地采购LED配件，运回当地贴牌组装。而这又进一步推动周边不同区域的商家联合起来采购成品灯具，以降低成本，增强单品价格竞争力。
成品批量上去了，企业对原材料供应商的议价能力自然提高，而生产成本中最大项之一就是材料采购成本。据不完全统计显示，原材料采购成本每降低3%，相当于销售额增长8%-10%。
